La exportación del espárrago en el Perú (página 2)

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La Comercialización del
espárrago

Comercialización en Fresco

Antes de hablar de industrialización del
espárrago, debemos señalar que uno de los mercados
importantes es el que esta destinado a su consumo como
producto en
fresco, para ello vamos a ver como se debe procesar a su
comercialización.

El punto clave en este tema es el manejo que se hace del
producto pues lo que se requiere es que haya un daño
mínimo que no eche a perder la
mercadería.

La manipulación del producto para su
comercialización en fresco se realiza de forma manual sobre
cintas transportadoras, calificándose los
espárragos según categorías "Extra" y
"Primera" y en calibres. Los espárragos se presentan en
manojos homogéneos de ½, 1 ó 2 Kg. Y se
colocan en cajas.

Comercialización
Industrializada

Este tipo de comercialización presentan pasos que
van desde la recepción de los espárragos en la
fabrica, hasta su envasado, almacenamiento y
distribución.

– Recepción en fábrica –
Llenado

– Lavado – Creación de vació en el
interior de envase

– Pelado – Esterilización

– Escalado – Enfriado

– Clasificación – Almacenamiento

Formas de Exportación

Exportación Indirecta

Este tipo de exportación, también podemos
encontrar asimismo algunas modalidades bastante
diferenciadas.

. Importación a través de la venta a clientes
nacionales, que luego exportan el producto.

Es como vender a cualquier cliente
nacional.

En esta situación, es otro el que decide que
producto puede ser vendido en un mercado
extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión
de exportación.

Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los
productos
propios en el extranjero.

En esta situación es esencial que el productor
(proveedor) identifique con precisión las empresas
susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo
una estrecha relación con las mismas, pues su éxito
comercial dependerá de la capacidad de interpretar las
necesidades de la empresa
exportadora.

Esto permite una integración eficaz de proceso
productivo, fortaleciendo la relación
comercial.

También es importante que el productor se
mantenga bien informado sobre las tendencias de los mercados
donde la empresa coloca
sus productos, pues ello le permite establecer estrategias
relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.

Es importante destacar que el productor puede luego
encontrar la oportunidad de exportar directamente.

. A través de intermediarios.

En este caso la empresa exporta por ejemplo, a
través de una "trading" (sociedad
intermediaria) que busca los compradores en los mercados
extranjeros.

Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas
empresas que no se sientes en condiciones de compenetrarse con la
exportación directa; o bien por empresas que ya exportan,
pero que eligen la vía del intermediario para ingresar a
nuevos mercados.

Volumen de
Producción

País	Miles de TM.
Colombia	9.9
Ecuador	2.0
Perú	148.5

Exportación Directa

Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el
exportador debe administrar todo el proceso de
exportación, desde la identificación del mercado
hasta el cobro de lo vendido.

Las ventajas de una exportación directa son:
mayor control ejercido
sobre todo el proceso de exportación; potencialmente
mayores ganancias; relación directa con los mercados y con
los clientes.

Este tipo de exportación se presenta como el
camino más directo para aumentar las ganancias y obtener
un sólido crecimiento empresarial a mediano y largo
plazo.

Cuando la empresa esta por emprender el camino hacia la
exportación directa, debe reflexionar acerca de los
canales de
distribución mas apropiados.

Elementos de este tipo de exportación:

Agentes
Distribuidores
Minoristas
Venta directa a consumidores finales.

Producción Mundial de
Espárrago (Año 2000)

Fuente : Estadísticas de la FAO 2000

Mercados de
Exportación
(Miles de
dólares)

EE.UU	30522
Unión Europea	93725
MERCORSUR	1538
Intracomunidad	525
Resto del Mundo	2119

Proceso de Exportación en
Si

Empresa:

Se debe contar con una empresa
debidamente constituida y habilitada ara exportar, para lo cual
debe estar inscrito en el Registro
Unificado. Debe también contar con el registro
único de contribuyentes (RUC).

La empresa debe acogerse al Régimen General, que
le autoriza la emisión de facturas se debe llevar a cabo
la compra y la legislación de los libros
indicados. La empresa debe contar con los requisitos
básicos para exportar.

Planeación de la
Exportación:

Es necesario que la empresa diseñe un plan de mercado
internacional, el cual establecerá objetivos y
metas de exportación, indicando las estrategias y acciones que
deberá realizarse para penetrar y consolidar el mercado
escogido.

El plan debe contar con la información sobre los productos que ofrece
la empresa y el mercado objetivo al
que se pretende ingresar.

Es necesario contar con una clara descripción de las características
del producto, estándares de calidad, tipos de
presentación, envases y embalajes, etiquetado, marca comercial y
código
de barra internacional, entre otros.

Implementación del plan de
exportación:

Esta es la etapa que comprende la ejecución del
plan de mercado internacional.

La implementación incluye la fijación de
precios, el
envió de muestras y cotizaciones, así como los
diferentes mecanismos promociónales, entre
otros.

La empresa inicia sus negociaciones en búsqueda
de la mejor combinación de los términos comerciales
que darán origen al contrato de
Compraventa Internacional, haciendo más segura y rentable
la operación.

El exportador puede contactarse directamente con el
comprador (por fax o correo
electrónico), o a través de un recibidor
"broker", haciéndoles llegar muestras, listas de precios,
costos de
transporte,
validez de la oferta i de la
factura pro
forma, en la cual se detallan todos los costos que inciden en el
precio del
producto.

Transacción, contrato de
compraventa:

Si el importador (comprador) o broker considera
ventajosa la oferta, formaliza la compra a través de un
contrato de Compraventa Internacional.

El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones
de cada una de las partes contratantes (exportador-importador o
broker), con relación a una determinada mercancía,
convirtiéndose en un acto jurídico y la
transacción absolutamente legal.

Es importante que el contrato se ajuste a las
necesidades de la empresa exportadora, especialmente las
condiciones de pago y de entrega.

Despacho de la mercadería:

El exportador envía a la agencia de aduana los
documentos
comerciales de embarque exigidos por el importador.

La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la
documentación recibida del exportador
realiza los trámites ante ADUANAS
solicitando la denominación de la Orden de Embarque y la
Declaración Única de Aduanas (DUA), documento
oficial para regularizar a salida legal de las mercancías
al exterior.

Cobranzas:

La Agencia de Aduana entrega al exportador los
documentos de embarque para que a su vez los remita a su banco y
vía courier a su importador.

El banco del exportador (pagador) envía los
documentos de banco emisor, si este los encuentra conforme y
procede al desembolso a la cuenta del exportador

Seguimiento y medición de la satisfacción del
cliente:

Es importante el contacto con el cliente para
verificar la satisfacción de la
operación.

Toda empresa exportadora debe realizar el
seguimiento de la información relativa a la percepción
del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos por
arte de la
organización.

La medición de la satisfacción
del cliente es una herramienta vital, en la que se considera la
conformidad con los productos, el cumplimiento de las necesidades
y expectativas de los clientes, así como también el
precio y la entrega del producto.

Algunas fuentes de
información sobre la satisfacción del cliente
son las quejas, cuestionarios y encuestas,
etc.

El objetivo de la mejora continua a nivel de
la
organización de la egresa exportadora, es precisamente
incrementar la probabilidad de
aumentar la satisfacción de sus clientes, luego el
seguimiento que realice con ellos le ayudara a identificar
oportunidades de mejora.

Principales Departamentos Productores en el
Periodo 1995 – 2001

Precios al Productor
En el período 1995 – 2000, el precio real en chacra para
el productor de espárrago ha bordeado los S/. 1.40 el
kilogramo a excepción del año 1999 en que
alcanzó los S/. 1.80 kilo, uno de los mas altos del
periodo.

Precio Real al Productor de
Espárrago 1995 – 2000